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医院市场壁垒:蓝海、特色、性价比的产品与服务组合

医疗产品与医疗服务不行,医院早晚都是个死。那什么叫“行”?蓝海、特色、性价比的产品与服务组合。

所谓优秀的医院运营,就是找到一个不变的支点,形成杠杆效应,然后在这个点上持续用力,推动医院获得最大的收益。

那对中小医院和民营医院来说,这个支点是什么呢?就是特色的产品与服务。

2018年让我最刻骨铭心的体会是两个:1、认知已经不是大于事实,而是约等于事实;2、真正激发运营活力的,常常不是营销的方法,而是蓝海病种本身。

先谈蓝海产品的领先原则与生命周期延长策略。

从2017年开始,我就特别强调用蓝海病种做头部、做差异、做增量。因为在一个没有机会的红海里运营,你越努力,死得可能越快,因为挥之不去的负增长或一直存在的零增长会把你耗干。现在我有一个新的感悟分享给大家,就是蓝海产品的领先原则与生命周期延长策略。怎么领先呢?在前端调研后快速试错,试错不行就“下一个”,千万不要恋战。而在试错证明可行后,则要快速迭代和推进,一定要做到一骑绝尘,不给蚂蚁对手模仿和跟进的机会。而最好的一骑绝尘的方法是什么呢?就是蓝海、特色、性价比的产品组合。

实践证明,这个组合具有很高的市场壁垒,这个壁垒的核心点是价格。我再强调一遍:这个壁垒的核心点是价格。因为在90后眼里,好的产品是三高三低:“高颜值、高品质、高效率;“低成本、低毛利、低价格”,否则你就很难受到青睐。

就蓝海产品生命周期延长的策略而言,我们千万不要再做本来可以稳赚十年的钱,却非要做赚两年的快钱,然后留下一地鸡毛的蠢事儿;也不要再像某些医美领先医院那样,举着黄手帕满世界喊“赚钱爽啊”,然后招来无数恶狼、最终覆水难收的傻事儿。真正的智者是闷头赚大钱,然后天天喊亏损。也就是说,要千方百计通过性价比的优势,让蓝海产品的生命周期延长、再延长。

接下来谈医疗服务这个“慢钱”和“小钱”,我们到底赚还是不赚?

2018年年末的时候,我两次到上海交大的私人高端医疗EMBA班授课,和大家谈医院的运营。在这样一个收费八万多的行业顶尖高端医疗班里,我问了一个问题:认同医疗是个服务行业的请举手!听课的近40位院长,举手的只有三位,这个结果令我心里拔凉拔凉的。为什么?因为中小医院和民营医院急功近利、缺乏竞争洞察的bug一览无余。

长期以来,医疗服务、以患者为中心之所以在中小医院和民营院没有得到应有的重视,本质上是我们只重视引流这个“快变量”,却轻视服务这个“慢变量”,因为其获利的数量小并很不确定,但操作的周期与难度却很长、很高,因此都是嘴上对服务喊“我爱你”,实际上一朵玫瑰花都不给。

坦率地说,中小医院、民营医院如果不想把医疗做成一场一次性博弈的击鼓传花的游戏,就必须找到适合自己的正确的生存方式,这种生存方式是什么呢?就是超认真的态度,超温馨的服务,并做好“看好病、价格低、服务好”的平衡。因为正是中小医院、民营医院的医疗势能相对不足,患者才对其流程、环境和服务有了更高、甚至苛刻的要求。

也就是说,中小医院、民营医院的环境与优质服务,在很大层面上已经不是一种什么附加价值,而是其进入市场、存在与发展的基本条件和标配,否则就应该被out。

因此,在生与死的竞争面前,医疗服务这个“慢钱”和“小钱”,我们到底赚还是不赚?我们必须回答!

随着《“健康中国2030”规划纲要》的发布和医改政策纵深发展,我国医疗服务行业也正迎来一个新的升级阶段,即是从“规模”向“价值”的变革。医疗产业与新技术逐渐融合,单纯“走量”的医疗项目不再是投资首选,大量“伪需求”将在消费者“用脚投票”下出局……如何能够转危为安,借力打力,最终在资本寒冬后的2019脱颖而出?

 

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