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C端前移,医院新周期发展的重中之重

2018年,许多医院的经营状况比较差,有的已经到了很危险的边缘。医美行业不幸成为倒下的第一张多米诺骨牌,2018年共注销34508家医美企业,是2016年的3.8倍,特点是上半年申请,下半年关门。接下来跟进的会是谁?传统医疗?口腔专科?中医门诊?我对传统医疗的男妇科领域深存忧虑。

总体而言,在焦虑感和挣扎感日渐增长的情况下,三大危险正日夜兼程地向中小医院和民营医院逼近:

1、在大型公立医院、互联网医疗的双重挤压下,民营医院正被行业边缘化,正被患者(特别是城区患者)断舍离;

2、行业诚信的缺失与自然到诊的匮乏,使医院的人力成本与病源成本变得奇高,成为恶性循环、经营崩盘的第一潜在危险因素;

3、医院的品牌联想和运营心态,已经被不合理的经营指标与价格战拖的面目全非,致使医院的核心竞争力支离破碎、无从谈起、前景堪忧。

要论证这种现状的成因,简单说就是“赚快钱”时代留下的后遗症。那么怎么样才能从这种挣扎感和焦虑感中走出来?

我觉得,2019年,C端前移、反向闭环,千方百计改善客户关系,这是医院新周期降维打击的中心点和重中之重。

我们现在的医院经营路径,是按照“ 流量(前台)-专家(中台)-客户关系(后台)”的次序,把与患者关系的建立和改善,放在专家聘请、设备购买、环境改善之后。

这种正向闭环的患者关系的建立与改善方法,有建立优秀医疗产品的优势,但路径很长、节点很多、资产很大,对运营的水准要求特别高。一旦患者来源不理想,很可能前功尽弃。

我认为,在互联网自媒体与社交平台发达的今天,将建立与改善患者关系的路径由最后端移到最前端,C端前移到患者到院前就已经成为朋友,进而在初诊时期就演变为熟人社会里的“熟人医疗”并始终粘住,最终让专家、设备快速转化为生产力,是粉丝经济下医院新周期反向闭环的优选发展路径,没有之一。

我们看看上海第一妇幼保健院在这方面的思考与实践。该院院长万小平说,原来公立医院招医生,看学历、职称、论文、留学经历等,但这种传统方法有两个弊端:一个是医生带不来流量;另一个是等你把他培养成有流量的医生,他跳槽了。那怎么办呢?招有流量的“明星医生”!他们破格提拔了一个科室负责人,一个人一年带来的收益就是四千多万。何以至此?因为她在好大夫平台上有海量的粉丝,咨询总量接近三万人次。

在传统营销里,关系维度是基本缺失的,就是有,也大多是浮光掠影的做做样子;而在互联网社交营销时代,已经有一大批企业通过与顾客的互动和关系创新而崛起,小米、拼多多等就是典型代表。

因此在2019年,如果医院和患者间的客户关系没有被重新定义和前移,没有从看病交易改变为诊疗交往,没有实现认知、交易、关系的三位一体,我们在引流和病源获取上付出的所有努力,最终都将演变为更高的成本和更加强烈的绝望感。

对此,我用两句话来特别提醒大家:

1、一是新周期的成功,已经不取决于你付出多少,而是取决于你做对了多少;

2、二是绝大部分赚大钱的机会都是时代给予的,而不是因为个体的能力如何卓越,因此一定不要与趋势做对。

随着《“健康中国2030”规划纲要》的发布和医改政策纵深发展,我国医疗服务行业也正迎来一个新的升级阶段,即是从“规模”向“价值”的变革。医疗产业与新技术逐渐融合,单纯“走量”的医疗项目不再是投资首选,大量“伪需求”将在消费者“用脚投票”下出局……如何能够转危为安,借力打力,最终在资本寒冬后的2019脱颖而出?

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